Pourquoi prospecter dans les salons ?
La prospection dans les salons est une technique de développement commercial parfois sous-estimée qui peut permettre d'apporter de nombreux prospects si elle est correctement utilisée.
La force de cette technique est la présence visuelle. Parler à quelqu’un en face en face est une technique puissante pour récolter des réponses. En effet, il est beaucoup plus agréable d'échanger avec quelqu’un en direct plutôt que par mail ou téléphone.
Il est plus facile de créer un lien avec la personne et celle-ci se rappellera plus facilement de vous car elle aura un nom, une entreprise et un visage en mémoire.
Concrètement un salon peut vous permettre de rentrer en contact rapidement et facilement avec au moins 50 personnes (sur plusieurs jours). Il faut bien évidemment préparer ses entrevues à l’avance.
Savoir qui aller voir et quand y aller sont deux paramètres à préparer. Si vous possédez un plan du salon, préparez la liste des intervenants qui pourraient vous intéresser. Il faut être stratégique, il est inutile de chercher à prospecter tout le monde. C’est pourquoi il faut établir une présélection.
Le speech est également important. Préparer son entrevue, avec quelques questions déjà prêtes pour éviter de se perdre en direct. En ayant quelques questions déjà prêtes, vous pourrez lancer la discussion et capter l’attention de l’intervenant.
Ensuite, en arrivant sur le salon, il faudra prendre en compte les moments d’affluences sur les stands. Il faut garder en tête que les exposants sont présents sur le salon pour leur propre prospection. L’idée est donc de ne pas les déranger lorsqu’ils sont occupés avec de potentiels clients.
Comment réagir dans ces différentes situations :
- L’exposant qui nous intéresse est convoité par de nombreuses personnes : la meilleure option est de revenir plus tard.
- Contact direct avec la personne souhaitée : convenir d’un rendez-vous soit sur place, soit plus tard (privilégiez le sur place). Si le rendez-vous est immédiat, il doit être rapide et efficace. L’intervenant n’a pas tout son temps. Ne pas oublier la prise de contact via l’échange des cartes de visite.
- La personne cible n’est pas disponible ou n’est pas sur le stand : il y a deux solutions, repasser plus tard si le temps le permet ou bien laisser ses coordonnées à une personne déjà présente sur le stand.
- Il n’y a personne au stand de l’intervenant : c’est une chance, l’intervenant est sûrement en train de s’ennuyer. Il faut saisir cette opportunité pour aller à sa rencontre, vous présenter et discuter tranquillement.
Après avoir fait le tour des stands présents sur la liste, n’hésitez pas à prospecter de nouvelles personnes qui n’étaient pas prioritaires.
Enfin, après chaque échange, n’oubliez pas de noter les détails de la discussion. Si la personne était intéressée ou non, s’il faut la recontacter rapidement ou non. Avoir collecté chacune de ces informations et les relier avec les cartes de visite peut également permettre de créer une base de données.
Retour d’expérience
Habitué à la prospection dans les salons, voici quelques conseils de la part de Simon Liu, associé spécialisé dans le développement commercial chez Koïno.
Tout d’abord la prospection en direct est une approche très différente qui plaît aux prospects. Cela permet de créer des liens qui n’auraient pas lieu en ligne. Lors de prises de contact par mail ou par téléphone, les échanges sont professionnels. Il n’y a pas de places pour des échanges plus personnels qui marquent le destinataire.
Les salons permettent plus d’évasions dans la discussion. Il est possible de s’intéresser à la vie personnelle des intervenants, de trouver des points communs. Ce sont des éléments qui marquent les esprits.
Trouver quelqu’un qui partage les mêmes goûts en matière de sport ou de cuisine peut donner envie de travailler avec elle. Si le courant passe bien dès la première approche en direct, les prospects seront ravis d’être à nouveau contactés. De plus, ils parleront en bien de vous au sein de leur entreprise.
Avant de trouver des points communs, il faut réussir à se présenter. Pour cela il ne faut pas avoir peur de s’imposer. Soit en trouvant le moment opportun, c’est-à-dire quand il n’y a personne. Soit votre « cible » est en pleine discussion, il faut donc tenter de s’intégrer à la discussion.
Ce qu’il faut retenir de manière générale, c’est que pour commencer une discussion il faut s’intéresser à l’interlocuteur. Ne pas avoir une approche commerciale mais plutôt poser d’abord des questions sur l’activité et les services proposés par l’entreprise.
En vous intéressant à votre interlocuteur vous obtenez plusieurs informations, sur le développement de son activité, ses potentiels besoins liés à ce développement, ses envies…
Bien évidemment, à la fin des échanges, il ne faut pas oublier de glisser sa carte de visite dans les mains de l’intervenant, de récupérer la sienne et d’échanger les profils LinkedIn afin de garder le contact plus facilement.
Une fois le salon terminé, il est intéressant de renvoyer un message ou bien un mail de remerciement. Par exemple, si la personne a fait une intervention telle qu’une conférence, il est possible de rebondir là-dessus, en commençant son message avec ce sujet.
S’il fallait retenir une chose, c’est bien de rebondir dès que possible, dès l’obtention d’une nouvelle information.
Koïno vous accompagne
Koïno, vous aide à préparer votre salon, que vous soyez exposant ou bien que vous souhaitiez prospecter.
Si vous êtes exposant nous vous proposons un accompagnement dans votre organisation et l’aspect du stand.
Si vous souhaitez prospecter, nous pouvons vous aider avec nos techniques commerciales. Puis nous pouvons vous accompagner afin de couvrir plus de prospects.
Vous avez un projet ? Contactez-nous pour en discuter ensemble ou bien consultez nos prestations.
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